Três estratégias de preços para startups

 Definir o preço ideal de um produto ou serviço costuma ser um desafio para os empreendedores. Em um artigo recente no LinkedIn, Tomasz Tunguz, sócio do fundo de venture capital Redpoint eventures, apontou três estratégias para definir quanto cobrar por um produto ou serviço.

As estratégias de preços devem ser explícitas. Assim as empresas serão capazes de alinhar vendas, marketing e os esforços para novos lançamentos. O foco deve ser priorizar o aumento das receitas e a geração dos lucros para comprovar que a estratégia de preços é consistente com as metas do negócio. Veja abaixo as três estratégias principais:

Maximização (aumento de receitas) – o foco está em acelerar o crescimento do faturamento em pouco tempo. As startups deveriam buscar a maximização quando não existem diferenças claras no quanto o cliente está disposto a pagar. A mesma estratégia deve ser adotada quando o preço ideal para o curto e o longo prazo for o mesmo. Muitas empresas de software definem preços com o objetivo de maximização das receitas, negociando para o valor mais alto possível em cada venda.

Penetração (participação no mercado/Market share) – nessa estratégia, o preço é posicionado em um valor baixo para que o produto ou serviço ganhe mercado. Reduza os preços para minimizar o atrito da primeira compra, depois cresça rápido e, em seguida, posicione-se no topo do mercado quando conseguir uma ampla adesão. Essa estratégia precisa de muitas táticas de vendas. A penetração prioriza o aumento de participação no mercado.

Diferenciação (maximização de lucros) – comece com um preço mais alto e vá reduzindo conforme a base de clientes crescer. Essa estratégia é muito adotada em mercados de hardware e comum no lançamento de smartphones, por exemplo. Os primeiros compradores pagam mais caro pela exclusividade de comprar antes. Conforme o preço cai, a adoção é ampliada. É um modelo amplamente usado pela Apple nos lançamentos de produtos. Essa estratégia não é tão recorrente no mercado de software porque poucas startups conseguem desenvolver produtos que tenham tanto apelo para o consumidor logo no começo.