Pirâmide de Maslow: entenda os níveis de necessidade dos seus clientes

O consumo se torna cada vez mais complexo com o passar do tempo. Você, como empreendedor, deve acompanhar cada mudança e ajudar a fazer a experiência do seu público-alvo a melhor possível.

Abraham Maslow foi um dos estudiosos que percebeu a mudança do consumo e se destacou como psicólogo por estudar os níveis das necessidades humanas. Para o estudioso, essas necessidades são divididas em duas categorias: as primárias e secundárias.

Acompanhe neste post quais são as 5 vertentes da necessidade humana e entenda como cada uma delas pode fazer a diferença na decisão de compra dos consumidores.

Mas antes, entenda o que é de fato, a pirâmide de Maslow!

Pirâmide de Maslow

Antes de aprender a usar essas necessidades a favor do seu negócio, é preciso entender de fato o que Maslow quis dizer ao dividir as necessidades em 5 ”categorias”.

O conceito desta pirâmide gira em torno do esforço que alguém faz para suprir alguma necessidade. Há momentos que nossas necessidades exigem menos esforços para saciá-las. No caso, essas estão na base da pirâmide, e a medida que subimos, nos deparamos com necessidades cada vez mais complexas.

Se pararmos para analisar a forma como o consumo acontece, chegamos ao ponto que todo desejo se torna uma necessidade. E foi assim que Maslow classificou as categorias das necessidades.

Que tal conhecer agora quais são as 5 categorias e a forma como elas influenciam na escolha de um consumidor? Continue acompanhando o nosso artigo e descubra como aumentar as suas vendas usando as necessidades.

Necessidades Fisiológicas (primária)

Essa necessidade é a base da pirâmide, todos nós temos as necessidades primárias e supostamente não precisamos ser tão criteriosos no momento de saciá-las.

Se você está no meio de um deserto e sente fome, neste caso, qualquer comida que você encontrar pela frente será o suficiente para matar a sua fome, seja ela o vegetal que você mais odeia ou até mesmo um lanche de Fast Food.

A discussão entre desejo x necessidade pode até gerar alguma confusão nestes casos específicos, mas mesmo sendo básica, é possível que uma necessidade fisiológica se torne um desejo. Vou te explicar melhor.

Com o passar do tempo nos tornamos cada vez mais seletivos quanto aos nossos desejos e temos cada vez mais poder de escolha.

Suponhamos que você esteja com muita fome e está dentro de um shopping. Neste caso, entra o desejo que levará você fazer uma escolha como consumidor. Você pode decidir matar a sua fome comendo uma pizza ou fazer o pedido de um milkshake por exemplo. Ou seja: seu desejo vai falar mais alto naquele momento.

E por isso essa necessidade irá se tornar um desejo conforme a situação que você se encontra. Não podemos mudar o fato do homem ter a necessidade de se alimentar, de se hidratar e etc.

Vale lembrar que necessidades como: as fisiológicas, ter um lar, sexuais, ter um emprego também fazem parte desta categoria.

Neste caso, se você pertence a algum segmento de mercado que diz respeito a este grupo de necessidade, você deve tornar o seu negócio o mais atraente possível para que alguém  tenha o desejo do produto/serviço que você vende.

Necessidades de Segurança (secundária)

O tempo todo buscamos nos sentir seguros, não é mesmo? Seja a estabilidade financeira, estabilidade no trabalho ou até mesmo seguros contra a violência das ruas.

Apesar de ser considerada uma necessidade secundária, ela não se torna menos importante do que a primária.

Cada vez mais precisamos nos sentir seguros diante a vulnerabilidade da vida humana. Neste caso, se você é do segmento que de alguma forma faz parte do processo de estabilidade e segurança para alguém, é o momento de deixar bem claro que o seu negócio é o que ele procura.

Estes são os casos dos seguros de vida, seguros de carro, plano de saúde, lojas de empréstimo pessoal, entre outros diversos tipos de negócio.

Mesmo que o seu negócio não seja ligado diretamente a este segmento, é legal oferecer algum tipo de segurança para o seu cliente. Por exemplo: saber que eu estou em um restaurante que tem um estacionamento privado com segurança pode fazer a diferença na hora de escolher um destino para uma sexta a noite.

Necessidades Sociais (secundária)

Muitas das nossas ações e decisões do dia a dia são baseadas nessa categoria. Sentimos a necessidade de nos encaixar socialmente o tempo todo.

Seja em um grupo de amigos do trabalho, amigos da faculdade ou de qualquer outra ocasião. Sempre buscamos algo em comum com outras pessoas para que ocorra a aproximação com elas.

Este é o ponto mais forte na qual a publicidade pode mexer com um consumidor. Saber que o seu público sente a necessidade de se encaixar em algum grupo social pode ser uma ótima informação para ter uma estratégia de venda elaborada.

Normalmente, marcas de automóveis fazem muito isso. Durante suas campanhas, elas convencem um consumidor que aquele carro é o que pode levá-lo a se encaixar em um determinado grupo. É quase que uma confirmação.

Por exemplo, uma cabine estendida é o carro para os amantes de aventura ou uma determinada marca de roupa é para os “descolados” e por aí vai.

Construir laços uns com os outros é algo importante para o ser humano e não poderia ser diferente quando o assunto é criar laços dos seus clientes com o seu negócio.

Assim como a necessidade de segurança, este também é um caso em que todos os tipos de negócio tem como oferecer laços com um cliente. E como isso é possível? Entregue valor para os consumidores e veja a sua marca se sobressair associada a um padrão de comportamento social.

Necessidades de Estima (secundária)

Esta é uma das necessidades mais comuns quando se trata do consumo. Normalmente compramos para confirmar o que somos para nós mesmos e para as pessoas do nosso convívio.

Este grupo está associado a conquista, respeito, reconhecimento e autoafirmação. O tempo todo sentimos a necessidade, não só de fazer parte de um grupo social, mas também de confirmar quem somos através dos bens de consumo.

Um exemplo clássico neste quesito, são as pessoas de classe alta que optam por usar apenas roupas de grife ou andam sempre de carro importado. Elas também preferem fazer viagens internacionais, isso tudo confirma o status social e a classe social a qual ela pertence.

Nesta fase, você deve levantar informações o suficiente para saber qual é a necessidade de afirmação que a sua personaprocura, e oferecer a ela a estima de que ela necessita.

Geralmente, o que está em jogo neste momento é a aprovação da família e dos amigos.

Necessidades de autorrealização (secundária)

O topo da pirâmide é a necessidade mais complexa e que exige um esforço imenso para conseguir realizá-las.

Chegamos em um ponto onde as necessidades são de crescimento pessoal, e por isso elas não são necessidades ligadas a mais ninguém. O que está em jogo aqui é o desenvolvimento das suas capacidades, a autonomia e o autocontrole.

Estes são os casos das necessidades que nunca são saciadas, é como se nunca fosse o suficiente ser quem somos. Sempre dá para melhorar e a busca da autorrealização se torna eterna.

Como exemplo temos a necessidade de ser bem sucedido financeiramente (o que você tem nunca será o suficiente), de ser criativo, de não ter problemas, entre outras insaciáveis necessidades.

Conclusão

Com o dia a dia, tentar suprir cada uma dessas categorias de necessidades se torna tão automático que nem pensamos nos níveis de complexidade que cada uma delas tem.

Tudo começa pelo nível mais automático e menos complexo, e para passar para o próximo nível de necessidade, a anterior deve ser saciada até chegar ao nível mais complexo e que exige mais esforços.

O sucesso de um negócio depende de diversos fatores, mas entender a cabeça dos seus clientes pode tornar mais fácil a escolha de uma estratégia de vendas ou até mesmo de abordagem.