Qual a importância das palavras na negociação?

A palavra tem um impacto no sistema nervoso do ser humano, de tal forma que é preciso selecionar o que irá facilitar ou dificultar a venda. Já aconteceu uma negociação em que tudo estava indo muito bem, quando de repente o cliente cria uma resistência e tudo desmorona. Pois é, neste momento é bom estudar o que foi dito que causou a desistência do cliente.

O linguista Noam Chomsky afirma que toda palavra tem atrás de si uma experiência baseada no sensorial ou seja no visual, auditivo e cinestésico, isto é cria imagens, interpretações e sensações diferentes. A mesma palavra pode ter diferentes significados para diferentes pessoas.

Vamos iniciar exemplificando a palavra “Não”, a qual é cancelada o registro pois a mente inconsciente só processa afirmações. De tal forma que quando se diz “Eu não vou me esquecer” tem efeito contrário no inconsciente, pois é cancelada a palavra “não” e registra somente “Eu vou me esquecer”. Desta forma o mais eficiente é dizer: “Eu vou me lembrar”.

Em uma negociação quando o vendedor diz: “Este produto não “lhe trará aborrecimento”, inconscientemente o cliente lê: “Terei aborrecimento”. Para evitar tais comandos contrários o ideal é ser assertivo, isto é dizer o que quer ao invés do que não quer. Dizer “Eu absorvo bem as críticas” é mais assertivo do que “Eu não me chateio com críticas”. “Não é difícil para mim” deve ser substituído por “É fácil”. Ao invés de dizer “Não vamos fazer um mau negócio”, o mais assertivo é dizer: “Vamos fazer um bom negócio”.

A palavra “Mas” também precisa ser usada com mais consciência. Toda vez que uma sentença possuir a palavra “mas”, o valor de tudo que vier anteriormente será anulado (negado). Por exemplo: “Bonitinha mas ordinária”, “Este projeto é ótimo, mas…”, “Você está muito bem, mas…”, “Estou contente com seu trabalho, mas….”, “Amo-te, mas…”, “Vejo o que diz, mas…” , “Você é capaz, mas…”. Assim funciona todas as conjunções adversativas como: no entanto, embora, contudo, entretanto.

A palavra “Mas” coloca as pessoas na defensiva e pode afetar negativamente a sintonia entre as pessoas. Por esta razão troque o “Mas” pelo conectivo “e” que agrega e une ideias. Substitua a palavra “mas” pela palavra “e”. Por exemplo: “Eu entendo, e…” , “Gostei daquilo, e…”, “Concordo, e…” , “Respeito, e…”, “Concordo que você esteja a favor desta opção, e eu gostaria de mostrar-lhe estas outras”, “Eu respeito sua posição quanto ao departamento e penso que você poderia avaliar este outro elemento”. Outras palavras com a mesma função do conectivo “e” sãoIgualmente, tanto quanto, assim como, em adição, enquanto, tão, etc…

Os negociadores habilidosos, usam a estrutura de concordância, para colocar suas ideias sem criar resistência Prestando atenção a uso correto da linguagem você pode conseguir melhores resultados em suas negociações.