6 passos para diversificar a carteira de clientes e vender mais

É normal – e até esperando – que uma pequena empresa tenha poucos clientes durante seus primeiros estágios de crescimento. No entanto, a dependência deles pode virar um problema ao longo do tempo.

Ainda que o empreendedor esteja confortável e até mesmo crescendo com uma pequena variedade de clientes, os especialistas são unânimes em afirmar que é preciso estar preparado para armadilhas.

O maior risco é, de uma hora para a outra, a empresa se encontrar sem uma parte essencial de suas receitas caso um cliente importante troque de fornecedor, se torne inadimplemte ou pior — o setor atendido passe por problemas. Veja abaixo como buscar uma diversificação sustentável:

1) Estabeleça limites de concentração

De modo geral, recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas e um segmento inteiro não seja responsável por mais de 30% do faturamento. Se algum cliente ultrapassar essa marca, a recomendação é não se acomodar. Um trabalho de prospecção a outros potenciais clientes deve ser iniciado.

Obviamente, o limite de concentração de um cliente ou de um setor nas receitas deve ser definido de acordo com a maturidade e tipo de cada negócio. “O empreendedor precisa analisar quantos mercados diferentes a empresa tem potencial de atender, em quais ela já está e qual a capacidade de chegar a outros”, diz Eduardo Peres, diretor da GlobalTrevo, consultoria de gestão em São Paulo (SP).

2) Repense o modelo de negócios

“Em algumas empresas, diversificar a carteira de clientes significa mudar seu modelo de negócios, adaptando produtos e serviços para atender outros pontos de venda ou alterando a forma como a equipe comercial prospecta oportunidades”, diz Peres. Uma empresa que só trabalha com contratos temporários, por exemplo, pode elaborar um modelo que lhe garanta receitas recorrentes, e vice-versa.

3) Prospecte os mercados certos

A diversificação da carteira  não pode ser uma caça às cegas, em que se atira para todos os lados. Deve-se analisar atentamente qual perfil de cliente é mais interessante para compor seu portfólio. “Um bom ponto de partida leva em consideração o compartilhamento da mão de obra e da capacidade de produção que a empresa já dispõe”, diz Daniel Mourão, presidente da consultoria de marketing BBro, de São Paulo (SP).

Outra recomendação é começar a expansão usando o “método espiral”, atentendo clientes que estejam geograficamente próximos. Em negócios que vendem serviços, distâncias menores permitem interações presenciais mais frequentes. No caso de produtos, o custo menor do frete ajuda a oferecer preços mais competitivos.

4) Não se esqueça de ex-clientes

É mmais caro vender para um novo cliente pela primeira vez do que continuar vendendo para um cliente atual. É o famoso custo de aquisição de clientes. Mas e aquele cliente antigo, que era tão bom e sumiu? Não vai ser tão caro voltar a vender para ele, certo? Muitas vezes, a simples mudança de um funcionário que era responsável pelas compras foi a razão da perda do cliente. Quem sabe não vale a pena refazer o contato?

5) Controle os custos

Não é fácil administrar os custos quando a empresa está tentando atender a vários mercados e diferentes clientes ao mesmo tempo. Por isso, antes de aumentar o número de empregados, incentive o pagamento de horas extras para lidar com a alta carga de trabalho.

Dessa forma, o negócio pode sustentar a perda futura de clientes sem precisar “cortar na carne.” “O empreendedor também pode contratar freelancers e profissionais temporários até que as novas unidades de negócio se mostrem sustentáveis”, diz Mourão.

6) Faça correções de rumo frequentes

Uma boa estratégia de diversificação de clientes pressupõe não deixar de perseguir a rentabilidade da operação. Por isso, é importante avaliar de tempos em tempos se os novos clientes estão gerando os resultados esperados.

Os indicadores a ser observados com frequência são pontualidade nos pagamentos, volume e recorrência das compras, margem de lucro e custo de vendas. Quando há muitos lientes pouco rentáveis, chegou a hora de enxugar a carteira novamente.