Os 5 minutos que podem definir o futuro de uma startup

Foram 14 horas consecutivas de treinamento e pelo menos três tentativas de pitch para cada uma das 15 startups que participam do StartOut Brasil, iniciativa de internacionalização de empresas liderada pela Apex Brasil.

Isso só no primeiro dia do programa, um domingo ensolarado na embaixada brasileira em Berlim.

Aportar na Alemanha para conquistar investidores, aceleradoras ou grandes companhias que se interessem pelo negócio é um assunto que exige preparação

A paulista Juliana Lima, conselheira de comunicação atuando com startups há 15 anos, foi convidada para fazer a mentoria do grupo. “Antes de vir a Berlim, conversei com investidores alemães, ex-colegas de trabalho e amigos, para entender muito bem qual seria o público que os empreendedores estariam enfrentando”, conta Juliana.

Segundo ela, um dos grandes trunfos quando se parte para um pitch internacional é estudar a cultura do país, para poder compreendê-la e respeitá-la. “O alemão é mais fechado, eu aconselho a esperar para ver como a pessoa vai cumprimentar e não chegar já estendendo a mão. Outro ponto importante é dar respostas objetivas às perguntas que eles fazem. Ninguém está acostumado com enrolação.”

Seja qual for o país do exterior em que a pessoa vai se apresentar, a desenvoltura na língua inglesa é essencial

Não é possível apenas decorar a fala para um pitch, já que no final é preciso responder a perguntas. Nos treinamentos com os participantes do StartOut, Juliana foi bem dura: “Isso choca os brasileiros, que não têm essa cultura que é de ganhar feedback, escutar, agradecer, repensar e refazer.”

A pedido da reportagem, a especialista listou o que não pode faltar numa apresentação de pitch. Ela reforçou que a ordem não precisa ser necessariamente esta:

• Problema
• Solução (o que você faz)
• Produto (como você faz)
• Mercado
• Tração (evolução da empresa até o momento)
• Time
• Concorrência
• Dados financeiros
• Necessidade

O último item – necessidade – diz respeito ao que você precisa do seu interlocutor. Algumas empresas que vieram à Alemanha, por exemplo, procuravam parceiros para o negócio, outras um aporte de capital para desenvolver uma solução, outras, possíveis clientes ou projetos em conjunto com as grandes companhias.

Quem prepara o pitch, precisa mostrar com clareza o que a startup precisa para se desenvolver

“Na minha opinião, ganha o espectador quem tiver confiança, segurança, paixão pelo que faz e humildade”, completa Juliana. E a melhor maneira de evoluir no pitch é praticar, praticar e praticar.

Juliana Lima (de preto) comenta apresentação da BirminD durante seção de treinamento de pitch na Embaixada do Brasil em Berlim (Foto: Divulgação/Apex)Juliana Lima (de preto) comenta apresentação da BirminD durante seção de treinamento de pitch na Embaixada do Brasil em Berlim (Foto: Divulgação/Apex)
Claro que fazer pesquisas de vídeos no Google for Enterpreneurs e no site 500 Startups, uma aceleradora que reúne perfis de quem vai para o Vale do Silício, pode ser um caminho interessante para se inspirar.

Na segunda rodada de treinamentos, na segunda-feira, as startups receberam feedbacks de alemães. “Modifiquei a minha apresentação depois de comentarem que os prêmios importam pouco para quem está vendo a ideia e roubam tempo da explicação”, explica Vendelino Neto, da TNS Nanotecnologia. “Estávamos acostumados a vender o produto para quem já é da área e aqui na Alemanha tivemos um público menos especialista e isso muda tudo”, diz Hildo Rocha, COO da Shelfpix. “Aprendi que não podemos ter um pitch que atrapalhe o produto”, nota Fernando Maman, CTO da mesma empresa. “Acho que o mais importante é buscar a crítica e aproveitar a oportunidade para se aprimorar.”

O programa StartOut Brasil selecionou estas 15 entre 120 empresas inscritas: AWA; BirminD; Flying to the sun; Intelup; Kryptus; Macofren; Mercado Bitcoin; Órbita Tecnologia; Pipefy; PluriCell Biotecnologia; Reciclapac; Rocket.Chat; Shelfpix; TNS Nanotecnologia e VM9.

O processo contou com 4 fases: pré-seleção feita por concurso; preparação no Brasil com explicações sobre modelo de negócio e como fazer contatos internacionais; a missão internacional em Berlim – com palestras, pitch training e apresentação para investidores e empresas alemãs – e, por fim, apoio para que a empresa se instale naquele país (soft landing). “Primeiro analisamos o aspecto de inovação da startup, se ela já tem um bom volume de negócio no Brasil e se possui alguma experiência internacional”, explica Juarez Leal, coordenador da área de internacionalização da Apex Brasil. “Enviamos nossa equipe para checar o ambiente de negócios local e saber quais os setores de business.

Na hora de selecionar as startups, privilegiamos as áreas identificadas para que as oportunidades se encaixem.” A próxima missão do StartOut Brasil acontecerá em setembro, em Miami.