Como conseguir um investidor para sua startup

Não é todo dia que você tromba com os melhores investidores da América Latina por aí. O empreendedor que busca dinheiro sabe: ganhar a atenção dos VCs (os venture capitalists — ou investidores de capital de risco) é uma tarefa árdua. PEGN assistiu ao bate-papo de quatro figuras de peso nesse setor e, pensando em você que vai atrás de dinheiro para montar sua startup, reuniu dicas importantes, segundo os próprios investidores.

Leve em conta que os investidores que vamos mencionar aqui não costumam conceder entrevista à imprensa com frequência. Logo, esta é uma oportunidade rara de saber o que pensam Eric Acher, Hernan Kazah, Veronica Allende Serra e Fernando Lelo de Larrea. Eles participaram neste mês do evento Techcrunch Startup Battlefield, batalha que teve como vencedora a Olho do Dono. Veja abaixo quem são eles e o que dizem:

Eric Acher – cofundador da Monashees, uma das primeiras empresas de capital de risco criadas no Brasil (2005). Seu portfólio inclui startups como Yellow, Loggi e Arquivei. A companhia investiu na 99 e acompanhou desde o início a startup, adquirida pela Didi Chuxing em janeiro de 2018.

O que Acher diz:

“Se você está começando uma empresa e quer levantar dinheiro com um VC, a primeira pergunta que você tem que se fazer é: a empreitada é ‘VCable’ (ou seja, é pertinente para o empreendimento receber venture capital)? É compatível com capital de risco?

Nem todas as companhias ou setores são compatíveis com venture capital. Nesse caso, seja por conta do seu tamanho ou de questões de escalabilidade, há outros tipos de investidor que podem atender você. Há investidores-anjos que você pode procurar, por exemplo.

A startup que busca venture capital tem de ter um nível considerável de ambição. A pergunta feita, nesse caso, é: quão grande a empresa pode ser? De certa forma, o venture capital de que falamos aqui vai na linha do ‘go big or go home’ (‘ou cresce ou volta para casa’). E nós queremos saber se você realmente está preparado para isso.”

“Dito isso, é melhor você estar focado e falar com um grupo pequeno de investidores e desenvolver esses relacionamentos do que falar com 500 investidores diferentes ao mesmo tempo. Você tem de ver também quem é o investidor certo para você.”

“Sobre a forma como escolhemos no que vamos ou não vamos aportar, nós verificamos as barreiras de entrada. Há alguns setores que podem ser facilmente acessados por players de tecnologia globais. Desses, portanto, nós ficamos longe, porque entendemos que a competição pode ser difícil.” (Quando questionado que setores seriam esses, Acher citou adtechs e CRMs como exemplos de áreas cujas soluções são facilmente replicáveis ou estão em desenvolvimento por marcas globais.)

Jonathan Shieber, jornalista do TechCrhunch que fez a mediação do painel, lembrou que a Sattelogic é uma startup criada na Argentina na área de satélites, que já possui players internacionais de peso. Em resposta, Acher disse: “Em venture capital, nunca diga nunca”. A Monashees investe na Sattelogic.

Hernan Kazah – argentino, é cofundador da Kaszek Ventures, que tem em seu portfólio empresas brasileiras como Nubank, Contabilizei, QuintoAndar e Loggi. A chilena NotCo, entrevistada por Época NEGÓCIOS, também está na lista. Kazah é cofundador do MercadoLivre, onde atuou como diretor de operações e diretor financeiro.

O que Kazah diz:

“Uma coisa que a gente diz para os nossos empreendedores quando eles vão falar com outros fundos é: você nunca estará preparado o suficiente. Trabalhe duro. Tente aprender o máximo possível sobre a pessoa que vai entrevistar você. Tenha em mente que vão querer entender o que você está construindo, por que você está construindo e se seu compromisso é de longo prazo.”

“Do lado do VC, o pensamento tem de ser: estou eu, VC, apto a ajudar essa startup a ser um sucesso global ou sou eu bom o suficiente para ajudá-la a ter sucesso em um nível regional apenas?”

Veronica Allende Serra – comanda o fundo Innova Capital, no qual Jorge Paulo Lemann é investidor. A Movile, dona do iFood e do Playkids, é uma das companhias de seu portfólio. Seu fundo é conhecido pelo perfil ativista — não dá só dinheiro, gosta de participar das decisões.

O que Veronica diz:

“É importante que você tenha uma ótima relação com seu investidor, porque trata-se de uma parceria. Não é para ser uma batalha de quem leva mais (dinheiro) que o outro. É com ele que você vai crescer e compartilhar sua visão.

Em negociações com investidores nas quais os empreendedores estão considerando o aporte que vai aumentar em 10%, 20% o valor de mercado da startup, o que eu digo é: se o seu objetivo é crescer dez vezes, ao lado de quem você vai conseguir fazer isso? É essa perspectiva que qualquer empreendedor deve ter. Quem vai permitir que você cresça? Olhe para o histórico do investidor, converse com outras empresas nas quais ele tenha colocado dinheiro e pergunte como foi a relação.

Pense no que o investidor pode realmente agregar e se eles têm condições de cumprir com o prometido, porque alguns dizem que vão ajudar, mas acabam não tendo tempo para se concentrar nisso ou fazê-lo de perto.”

“Importante considerar quem vai continuar a dar suporte a você com o passar do tempo. Muitas vezes, o mercado muda, os clientes mudam, e é muito importante que o investidor tenha uma perspectiva de médio prazo e esteja lá para apoiá-lo na próxima rodada. Pelo que eu entendo daqui (dos fundos participantes do painel), todos nós fazemos diversas rodadas. Se a empresa está indo bem e está entregando resultados, por que não colocar mais capital?”

Fernando Lelo de Larrea – cofundador do ALLVP, fundo baseado no México que já investiu em mais de 24 startups de setores como saúde, mobilidade, serviços financeiros e e-commerce. É também cofundador de uma plataforma de aceleração de startups (NUMA México) e de uma plataforma de crowdfunding vendida para o Kickstarter em 2016 (Fondeadora).

O que Larrea diz:

Para nós, tudo se resume ao time, às pessoas. Nós queremos, sim, ter uma relação pessoal com os empreendedores. Queremos ter a chance de conhecê-los, saber de suas paixões, entender por que querem montar o negócio em questão, conhecer um pouco da história da vida…

Nós, de fato, gastamos tempo com isso. Os empreendedores ficam surpresos com o porquê de perguntarmos isso, com o porquê de conhecer sua personalidade e os aspectos que os motivam. Mas, para mim, o melhor tempo gasto com o empreendedor de estágio inicial é conhecendo a pessoa que está por trás do projeto.